La collecte de fonds efficace envers les donneurs est l'un des facteurs les plus critiques pour déterminer le succès immédiat et à long terme d'un organisme artistique. Tout comme vous avez beaucoup de conversations et lancé différentes campagnes, vos donneurs font leurs dons pour de nombreuses raisons. Comprendre la « psychologie d’un donneur » peut vous aider à communiquer et à interagir avec vos supporteurs de manière plus productive et plus enrichissante - au bénéfice des deux parties.

Une des raisons pour lesquelles beaucoup de personnes appuient votre organisme est qu'elles croient en sa mission. La majorité des donneurs donnent sur la base de leurs valeurs personnelles. Pour certains, leur décision de fournir un soutien financier est motivée par des décisions de planification liées à la fiscalité et à la succession.

Les raisons individuelles des donneurs pour donner influenceront votre conversation avec eux dans la façon dont vous positionnez la « demande », et la façon dont vous construisez une relation durable avec eux.

Plus de 90% des donneurs donnent parce qu'ils croient en votre mission et votre cause, vos programmes et votre travail dans votre communauté.

Pourquoi les donneurs donnent-ils ?

1. Ils comprennent la vision de votre organisme. Votre rôle en tant qu'administrateurs artistiques et artistes est de partager votre vision et votre passion avec vos mécènes. Soyez ouvert et communiquez-les.

2. Les donneurs veulent avoir un impact positif. Plus de 90% des donneurs donnent généralement à l'endroit où ils ont l’impression que leur don pourra faire une différence, que le don soit de 100 $ ou 10 000 $.

3. Ils voient comment leur don peut avoir un impact. La communication de l'impact social plus large et positif de vos programmes est importante pour encourager les donneurs à évaluer l'impact de leur don. Différentes générations donnent différemment. Par exemple, les millénaires veulent plus de responsabilité et de transparence quant à la façon dont leurs dons sont utilisés que les donneurs plus âgés.

4. Ils veulent se sentir appréciés. Cela peut signifier des choses différentes pour chaque donneur. Leur don peut leur apporter un plaisir simple ou une satisfaction personnelle de participer à vos programmes. Ou, ils peuvent faire un don pour « honorer » la contribution faite par un ami / membre de la famille qui est bénévole, contribue financièrement ou participe activement à vos programmes artistiques. De tels cadeaux peuvent également être en mémoire de quelqu'un, qui a eu une longue association avec vous.

5. Les donneurs se sentent comme faisant partie de votre organisme. Votre rôle est de connecter l'individu avec votre organisme de diverses manières : par une invitation à un événement spécial ou une note personnelle de remerciements. Leurs dons sont particulièrement personnels et justifient une réponse personnelle avec un appel, une lettre personnalisée ou une invitation à visiter. (Les lettres manuscrites sont particulièrement efficaces chaque fois que cela est possible).

6. Ils peuvent agir sur une impulsion. Les bons souvenirs et les conversations et événements inattendus ont souvent un effet émotionnel, déclenchant un don.

Votre rôle consiste à accroître le profil et l'impact émotionnel de votre mission, programme ou activité susceptible de déclencher une réponse positive des donneurs existants et potentiels.

Reconnaissance des donneurs

Il existe deux types de donneurs : ceux qui expriment silencieusement leur soutien sans attendre une reconnaissance spéciale et ceux qui s'attendent (et demandent) à être reconnus publiquement pour leur don. Vous avez tendance à connaitre et à découvrir les donneurs qui souhaitent être reconnus en faisant apparaître leurs noms dans les programmes et les rapports annuels. Les donateurs font souvent des dons plus importants dans l'attente d'une opportunité de dénomination et cela peut constituer un facteur important qui mène à une décision de dons plus importants.

Votre rôle consiste également à créer des opportunités de reconnaissance des donneurs sous la forme d'opportunités de dénomination, de visites des coulisses et de réceptions pré-événementielles. N'hésitez pas à demander à vos donneurs comment ils souhaitent que leur don soit reconnu.

Les décisions de dons sont souvent faites conjointement dans les ménages mariés ou concubins. (Par exemple, les femmes participent à 90 % des décisions philanthropiques prises par les couples riches). Les bénévoles deviennent souvent des donneurs. Il est donc important de favoriser les relations avec les bénévoles et de reconnaître l'engagement des bénévoles, ce qui conduit généralement à des dons financiers. La décision qu'ils ont prise de faire un don plus important suit souvent leur consultation avec leurs conseillers, ce qui est souvent la dernière étape dans le processus des dons.

Voici trois stratégies finales à considérer :

• Ecoutez vos donneurs : demandez-leur ce qui les motive à donner et soyez prêt à présenter des options de don à considérer afin de les aider à maintenir leur «dynamique de don»

• Rappelez vous de leur anniversaire : Dans le cadre de leur remerciement pour leur soutien, envoyez vos souhaits d'anniversaire. Cela approfondira votre relation dans le temps (et l'étendre potentiellement à la prochaine génération).

• Faites leur plaisir : remerciez-les toujours, écoutez attentivement leurs idées et leurs préoccupations et répondez en temps opportun.

Bien que les donneurs donnent à votre organisme, leur perception initiale et continue de vous détermine également l'importance de leur soutien et de leur implication à long terme avec votre organisme. Votre personnalité, votre engagement et votre empathie renforcent la confiance et seront toujours essentiels à la réussite à long terme de votre organisme.